EMAIL MARKETING POUR LES PETITES ENTREPRISES : CONSEILS ET OUTILS

Vendre par email est une activité presque aussi ancienne que l’internet lui-même. Le premier email marketing a été envoyé en  1978 via Arpanet : il a généré quelque 13 millions de dollars de ventes.

L’email marketing existe toujours 42 ans plus tard pour une bonne raison : il fonctionne, même si beaucoup pensent que c’est un outil obsolète.

Cela ne semble peut-être pas aussi “sympa” que de vendre des produits et des services ou de promouvoir sa marque à l’aide des médias sociaux ou des chatbots, mais c’est un outil incroyablement puissant qui permet aux entreprises de toutes tailles de stimuler les ventes, d’accroître la notoriété de la marque ou simplement de communiquer de manière plus intime avec les clients potentiels.

Voici donc notre guide complet en sept étapes de l’email marketing

 Qu’est-ce que l’email marketing ?

L’email marketing consiste à utiliser le courrier électronique pour envoyer différents types de messages aux gens : des courriers électroniques racontant l’histoire de l’entreprise, vendant directement des produits ou des services, ou partageant des nouvelles passionnantes.

C’est là qu’entrent en jeu les utilisateurs, c’est-à-dire les personnes qui reçoivent les courriels. L’entreprise a besoin d’une liste dite de diffusion, c’est-à-dire d’une liste de contacts à qui envoyer des emails.

Ces listes peuvent être développées au fil du temps par l’entreprise à l’aide de certaines stratégies ciblées dont nous parlerons plus tard, ou elles peuvent être achetées (légalement) auprès de sociétés spécialisées dans la vente de bases de données.

Notre conseil est d’éviter d’acheter des listes : il est préférable de les constituer de manière organique ou en utilisant des stratégies spécifiques. De cette façon, vous ne ciblez que les personnes qui sont réellement intéressées par vos produits ou services.

Les cibles de l’email marketing (mais aussi du marketing numérique intégré en général), peuvent être divisées en trois types :

• Contacts : il s’agit de personnes joignables dont l’adresse électronique – et éventuellement le numéro de téléphone – sont connus de l’entreprise.
• Prospects : un prospect est une personne qui pourrait être un client potentiel, mais avec laquelle une relation directe n’a pas encore été é
• Lead : un lead est une personne qui est définitivement proche de l’achat d’un produit ou d’un service. Il s’agit donc d’un client potentiel qui a déjà rencontré et est intéressé par une marque donnée, et qui a déjà fourni ses coordonnées, peut-être pour télécharger un eBook ou un guide gratuit, ou pour s’inscrire à un webinaire ou à un autre évé

Une campagne de marketing par courriel efficace réussit à transformer les prospects et les leads en clients (dans ce cas, on parle de “conversion”) et, dans le meilleur des cas, en clients fidèles.

Trois types D’e-mails différents

Il existe trois types d’e-mails qu’une entreprise peut envoyer :

1. Les courriers dits transactionnels
2. DEM (Email marketing direct)
3. Newsletters

Voici en quoi ils diffèrent :

• Les emails transactionnels : il s’agit de messages concernant tout type de transaction qui a eu lieu, comme les messages de bienvenue, les confirmations de paiement ou les emails de remerciement. Ils ont généralement un taux de lecture élevé, c’est pourquoi de nombreuses marques y incluent des messages de vente incitative (offrant un produit moins basique, plus cher mais avec plus d’avantages) et des messages de vente croisée (offrant un produit ou un service supplémentaire).
• Les emails DEM sont des emails de vente, c’est-à-dire des emails utilisés pour vendre par le biais d’offres, de coupons ou de remises. Ils peuvent également être utilisés comme une sorte de prospectus électronique, et peuvent donc être envoyés à des clients existants.
• Les newsletters : il s’agit d’e-mails plus informatifs. Ils peuvent contenir des articles ou des guides sur des produits ou des services, ou encore être utilisés comme un outil pour augmenter le trafic vers le blog de l’entreprise.

Pourquoi l’email marketing est essentiel pour les PME

Pourquoi les PME devraient-elles inclure l’e-mail marketing dans leur stratégie de mix marketing numérique ?

Les raisons sont multiples :

• C’est une stratégie à long terme : contrairement aux messages sponsorisés sur les médias sociaux, les e-mails ne se perdent pas dans les flux. Ils restent dans la boîte de réception : en outre, l’entreprise peut établir une relation directe avec le client potentiel dans le cadre d’un dialogue individuel.
• Il permet la segmentation : l’entreprise peut diviser sa liste de contacts en cibles et groupes précis auxquels elle peut envoyer des messages plus ciblés qui augmentent les chances d’être lus ou de vendre davantage.
• C’est mesurable : la plupart des programmes d’e-mail marketing fournissent des données précises sur le nombre d’utilisateurs qui ouvrent le courriel (taux d’ouverture), le nombre de téléchargements et bien plus encore.

Comment faire de l’email marketing

Une fois que vous avez saisi les bases, vous devez disposer d’une stratégie solide pour lancer une campagne efficace d’email marketing.

Avant tout, vous devez diviser la stratégie principale en plusieurs phases distinctes.

• Comprendre les objectifs de la campagne : l’entreprise doit commencer par le “pourquoi”, c’est-à-dire la raison pour laquelle elle souhaite lancer la campagne d’email marketing. Pour stimuler les ventes ou renforcer la notoriété de la marque ? Cette question est cruciale, car une personne normale est bombardée de toutes sortes d’e-mails chaque jour. Étant donné que tout le monde n’est pas prêt à acheter quelque chose, il est important de gagner d’abord leur confiance en envoyant des e-mails de maturation, sur lesquels nous reviendrons dans une minute.
• Définir les profils d’acheteurs : c’est fondamental pour comprendre qui sont les clients potentiels de l’entreprise. Les acheteurs personas sont des représentations “typiques” des clients, qui permettent de comprendre quels sont leurs besoins. Vous devez donc créer un profil pour chaque type de client avec des informations telles que son genre, son lieu de résidence, ses intérêts et ses habitudes. Ces données peuvent également être obtenues à partir des informations que les personnes fournissent lorsqu’elles s’inscrivent à la liste de diffusion de l’entreprise, ou à partir des informations tirées des pages de médias sociaux de la marque. Il peut y avoir trois ou quatre profils pour chaque type de client, auxquels vous pouvez envoyer des messages plus ciblés en fonction de leurs besoins.
• Créer une liste de prospects et générer des leads : une PME a évidemment besoin de personnes à qui envoyer des e-mails. Il existe différentes techniques pour constituer une liste de diffusion, y compris des approches très créatives, que nous allons examiner dans le paragraphe suivant. Ne vous inquiétez pas si, au début, il n’y a pas beaucoup de personnes sur la liste ; le processus peut être lent. Le plus important est de bien traiter ceux qui sont sur la liste, ce qui génère une croissance organique et nécessite moins de ressources à long terme.
• Utiliser l’entonnoir : en marketing digital, l’entonnoir est un diagramme qui montre où se situe un utilisateur spécifique dans son parcours, du premier contact avec l’entreprise à la conversion en client. Le haut de l’entonnoir est clairement plus large et contient le plus d’utilisateurs, tandis que vers le bas de l’entonnoir, il devient plus fin, tout comme le nombre d’utilisateurs, en d’autres termes, ceux qui sont plus proches de l’achat. Ce que vous devez faire, c’est comprendre où se situe chaque groupe de clients potentiels dans l’entonnoir et les positionner correctement : de cette façon, vous pouvez facilement décider à qui envoyer des e-mails transactionnels, des e-mails de vente et des e-mails d’information. De cette façon, vous optimisez le parcours de chaque groupe d’utilisateurs jusqu’à la vente finale.

Comment développer votre liste et générer des leads

Techniquement, la génération de leads signifie la génération de contacts qui sont intéressés par l’achat de produits ou de services. Il existe de nombreuses techniques différentes pour réussir à entrer en contact avec un prospect, à le transformer en lead et l’amener à entamer le parcours d’achat.

Mais le plus important est d’acquérir des leads de qualité, c’est-à-dire des personnes qui sont réellement intéressées par votre produit ou service. Dans cette phase, il ne sert à rien de viser la quantité.

Voici quelques techniques :

• Créer et utiliser un aimant de plomb : il s’agit généralement d’un contenu gratuit qui “attire” les prospects afin qu’ils s’inscrivent à une liste donné Cette solution permet souvent de surmonter la réticence des gens à fournir leurs données personnelles en offrant un contenu gratuit de valeur en échange d’une adresse électronique. Il existe différents types d’aimants de plomb qu’une entreprise peut utiliser, tels qu’un eBook, un rapport sur l’état d’un secteur, une infographie, un quiz, un webinaire ou un cours gratuit. Les aimants de plomb peuvent également être inclus dans des articles de blog bien rédigés qui sont très bien classés sur Google, ce qui vous permet d’accroître organiquement votre liste sans dépenses supplémentaires. Si, en revanche, vous souhaitez générer des leads plus rapidement, les aimants de plomb peuvent être distribués à l’aide de publicités payantes sur des réseaux sociaux comme Facebook et Instagram, ou par le biais de recherches sponsorisées sur Google. Un aimant principal sponsorisé doit mener à une page de destination avec un formulaire d’opt-in, un espace dans lequel l’utilisateur peut laisser ses coordonnées.
• Créer une page de destination efficace : cette publication vous dit tout ce que vous devez savoir. Qu’il s’agisse d’une longue page d’accueil ou d’une simple page contenant un formulaire et du texte, la page d’opt-in doit avoir un design professionnel, un titre “fort” qui attire l’attention et qui est aligné avec votre marque, tant en termes de visuel que de contenu.
• Toujours insérer un CTA ( appel à l’action) ciblé : le CTA est la clé de la conversion. Les appels à l’action doivent être placés aux bons endroits dans l’e-mail, peut-être même sous forme de boutons. Par exemple, il peut s’agir de petites phrases comme “Inscrivez-vous à notre newsletter, “En savoir plus” ou “Achetez maintenant”. Ils doivent être personnalisés en fonction de l’acheteur persona et être cohérents avec le type d’e-mail que vous envoyez.

Outils pour l’email marketing

Il existe plusieurs outils gratuits et payants pour créer des stratégies et des campagnes d’email marketing.

En voici quelques-unes :

• Mailchimp : c’est l’un des outils les plus populaires car il est simple à Il vous permet également d’automatiser les e-mails, de sorte que vous pouvez programmer l’envoi d’une série d’e-mails aux utilisateurs sur une période donnée. Vous pouvez également créer des pages de destination et l’éditeur est de type glisser-déposer, ce qui le rend très facile à utiliser. Il existe une version gratuite (qui vous permet de gérer jusqu’à 2000 contacts) ainsi que plusieurs formules payantes.
• Mailup : cet outil vous permet d’envoyer des e-mails à des listes de contacts, ainsi que des messages texte. Vous pouvez également utiliser des chatbots sur Messenger et Telegram. Mailup offre donc une approche plus stratégique car il vous permet d’atteindre des contacts par le biais du chat social é
• TynyLetter : cet outil de Mailchimp est entièrement gratuit et vous permet de faire vos premiers pas dans le monde du marketing par e-mail et des newsletters. Vous ne pouvez pas l’utiliser pour des entonnoirs de vente, mais vous pouvez l’utiliser pour créer des courriels élégants et les envoyer à votre liste de diffusion.
• ActiveCampaign : il s’agit d’un outil très fiable pour les PME qui vous permet de créer des campagnes d’e-mailing automatisé Il possède une interface intuitive et offre également une série de fonctionnalités avancées, ce qui explique pourquoi il s’agit d’un programme payant.

Conseils pour un email marketing efficace

Une fois que vous avez compris comment planifier une campagne d’email marketing, en créant d’abord des acheteurs personas puis en attirant les bons leads à l’aide d’aimants de plomb qui offrent de la valeur aux utilisateurs, il est temps d’envoyer des courriels.

Lorsque vous réfléchissez au contenu de vos e-mails, c’est-à-dire au contenu lui-même, le premier piège à éviter est de rédiger uniquement des e-mails de vente.

Un lead a besoin d’être “éduqué” sur les valeurs de votre marque, il est donc extrêmement important d’utiliser une stratégie d’e-mail de maturation pour “nourrir” les utilisateurs avec des récits convaincants sur vos différents produits ou services, sans nécessairement ajouter des CTA de vente.

La meilleure approche consiste à alterner les e-mails de maturation et les e-mails de vente, sinon vous risquez d’être trop insistant. Les utilisateurs ne doivent pas se sentir bombardés de messages promotionnels, mais plutôt guidés dans le processus d’achat.

Un autre facteur important à garder à l’esprit est la délivrabilité. Il s’agit des moyens de s’assurer que l’e-mail atteint sa destination et ne finit pas dans le dossier spam.

Pour augmenter cette possibilité, vous ne devez les envoyer qu’aux personnes qui vous en ont donné l’autorisation et, à la fin de l’e-mail, fournir des instructions claires sur la manière de se désinscrire de la liste de diffusion (cela peut être fait facilement à partir de n’importe quel outil).

La ligne d’objet est également un facteur clé pour déterminer les taux d’ouverture et la délivrabilité : évitez d’utiliser des emojis, n’utilisez pas de termes spammeurs comme “offre incroyable” ou n’écrivez pas en majuscules.

Maintenant, vous connaissez tous les secrets pour créer une liste d’adresses et mener une campagne efficace d’email marketing !

Utilisez cet article comme un guide pour mettre en place votre propre newsletter, mais n’oubliez pas de continuer à lire des articles sur le marketing par e-mail pour perfectionner votre stratégie.

Joyeux emailing !